Ottimizzazione commerciale - Fulvio Sassi website

Approccio ingegneristico alla consulenza commerciale

Questo servizio tende a risolvere tutti quei problemi legati alla necessità di miglioramento  della propria struttura commerciale giè esistente e/o di affrontare lo sviluppo verso nuovi Clienti o nuovi mercati.

Generalmente questo tipo di attività prevede un'analisi dei dati commerciali provenienti dalla esistente base clienti e dalle perfomance delll'esistente rete vendita e parallelamente dedica una particolare attenzione all’analisi del mercato di riferimento, quindi alle informazioni da ricercare nel bacino dei “non-Clienti o potenziali Clienti”.
Si generano due database distinti da gestire in parallelo:

• database Clienti, la cui analisi deve produrre strategie finalizzate a mantenere e sviluppare il Cliente, quindi a massimizzare la produttività/redditività della rete di vendita,
  

• database dei non-Clienti, che farà da contenitore di tutte le informazioni necessarie per capire come mai il soggetto non stia acquistando il prodotto/servizio, da quale dei concorrenti si rifornisce, quanto e quali siano le sue dimensioni aziendali in termini di persone/fatturato, su quale nicchia di mercato sta operando, etc.
  

Quasi sempre, per ovvi motivi legati alla concorrenza ed alle dinamiche del mercato, l’insieme dei non-clienti è più grande e soprattutto più complesso e disomogeneo di quello dei clienti acquisiti dall’azienda. Di conseguenza, avere maggiori informazioni a riguardo e strumenti per elaborarle risulterà un plus fondamentale per mettere l’azienda in condizioni di essere più competitiva e massimizzare l’acquisizione di nuovi account.

Queste attività sopraccitate sono funzione delle principali competenze che mettiamo a disposizione del Committente e che si sintetizzano nei seguenti strumenti operativi:

• Mappatura del territorio;
  

• Analisi della concorrenza;
  

• Open Source: utilizzo fonti web per ricavare info su referenti/aziende;
  

• Profilazione liste clienti potenziali;
  

• Analisi del Portafoglio clienti;
  

• metodologie di contatto cliente e presa appuntamenti commerciali;
  

• Gestione agenda commerciale;
  

• Presentazione prodotto/servizio e trattativa di vendita;
  

• Analisi necessità cliente;
  

• Negoziazione con il cliente;
  

• Rapporto post-vendita;
  

• Utilizzo strumenti marketing diretto: telemarketing, email marketing, ecc …
  

Esempio estratto da un'analisi di internazionalizzazione

Procedendo su queste metodologie ed analisi, contemporaneamente sarà importante educare Lo staff commerciale residente in azienda, affinchè possa assimilare le tecniche per gestirle direttamente nel futuro.

Di solito un Manager Temporaneo o un Team di Management Temporaneo (a seconda delle dimensioni dell’azienda) si adopera a sviluppare un’analisi da sottoporre alla proprietà in termini strategico operativi, volta a delineare gli obiettivi e descrivere come intende attuare il cambiamento che permetterà all’azienda di migliorare le sue performance nell’area commerciale  sia interna che esterna.

Utilizzare managers temporanei dedicati per lo sviluppo di una consulenza commerciale è la soluzione più efficace che garantisce esperienza, competenza e costi certi e limitati alla durata dell’intervento.

Il Manager Temporaneo è un vero e proprio strumento di business ed è estremamente efficace per intervenire sui punti deboli dell’azienda, la quale può usufruire di un supporto direzionale/operativo fino al raggiungimento delle soluzioni desiderate, per poi continuare in autonomia, sicuri delle potenzialità della propria struttura. Le risorse proprie dell’azienda possono attingere dalla cultura portata dal Manager Temporaneo semplicemente lavorandoci spalla a spalla nel quotidiano e far crescere le proprie competenze durante lo sviluppo del progetto.

Esempio estratto da un'analisi di internazionalizzazione